????很多IT經(jīng)銷商一直對這樣一個問題頗為頭疼：代理IBM、HP等國際大品牌，固然品質(zhì)卓越，服務(wù)完備，但利潤回報卻如清湯寡水；如果選擇代理二線品牌，雖有利潤，可是品質(zhì)、服務(wù)等諸多問題讓人無法放心。“好賣的掙不到錢、掙到錢的不好賣”，面對IT產(chǎn)品尤其是PC的微利時代，代理商往往在兩者之間可謂難以抉擇。

????真的沒有“魚和熊掌兼得”的兩全之策嗎？答案是否定的！近日，作為國內(nèi)最大的IT制造及出口企業(yè)，在國際化方面走在前列的長城電腦，憑借其規(guī)模化的制造實力及國資委下屬企業(yè)的背景，針對渠道推出一系列非常有誘惑“利”的政策，成為代理商們一棵可以依托的“大樹”。??


????首先，長城電腦一貫出眾的過硬品質(zhì)，是業(yè)界有口皆碑的。眾所周知，中國第一臺中文化、工業(yè)化、規(guī)?；奈⑿陀嬎銠C0520CH就誕生在長城！從94起，長城電腦又積極與IBM合作成立長城國際(IIPC),致力于包括臺式機、筆記本電腦、服務(wù)器等各種整機的生產(chǎn)制造。享譽世界的“小黑”---IBM筆記本ThinkPad，就從這里銷往全球各地。十年來，由IIPC生產(chǎn)的臺式機、筆記本電腦、服務(wù)器均居全球前五位。另外，長城還具有國內(nèi)首屈一指的零部件生產(chǎn)能力：全球平均每三臺電腦中就有一臺存在長城制造的一個零件(磁頭、盤基片)；中國大陸平均每三臺電腦中就有一臺使用長城制造的電源；中國大陸平均每六臺電腦中就有一臺配套長城制造的顯示器。長城電腦整機產(chǎn)品均嚴(yán)格遵循與IBM相同的國際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，以及全球領(lǐng)先的生產(chǎn)管理體系。和IBM同一條生產(chǎn)線、與生俱來的高貴血統(tǒng)，是長城電腦品質(zhì)最好的保障。

????其次，作為以振興民族IT產(chǎn)業(yè)為己任的國企，長城電腦的高品質(zhì)，并沒有帶來價格的高高在上，相反，與國內(nèi)外其他品牌相比，還更具價格優(yōu)勢。眾所周知，影響價格最直接的因素就是成本，只有規(guī)模化的運作，才能帶來成本的有效控制。而長城能獨立并批量生產(chǎn)出電源、板卡、顯示器、內(nèi)存、硬盤等除CPU之外的幾乎所有零部件，再加上年產(chǎn)500萬臺電腦整機的生產(chǎn)制造能力，在保證品質(zhì)和成本優(yōu)勢的同時，更為代理商提供更多的利潤空間、更大的競爭力，從根本上激發(fā)他們的積極性。

????當(dāng)然，代理商要實現(xiàn)持續(xù)盈利，開源、節(jié)流同樣重要。長城電腦在渠道優(yōu)惠政策和提升競爭力方面，同樣是別出心裁、獨樹一幟。長城電腦敏銳意識到，導(dǎo)致很多代理商利潤菲薄、競爭力下降的原因，不僅在產(chǎn)品差價上，產(chǎn)品價格信息的不透明性、不能快速滿足客戶需求、人力成本高等等，都束縛代理商的手腳。長城利用先進(jìn)的IT手段，特別為渠道伙伴開發(fā)了業(yè)內(nèi)先進(jìn)的電子核價系統(tǒng)和網(wǎng)上學(xué)習(xí)系統(tǒng)，“價格不求人，自己網(wǎng)上核，一分鐘有結(jié)果”。這不但賦予了渠道直接面向客戶的能力，同時通過信息扁平化，減少了庫存壓貨帶來的資金周轉(zhuǎn)問題，讓代理商在業(yè)務(wù)拓展中如虎添翼。另外，長城推出的這套系統(tǒng)，也極大降低了代理商付出的人力培訓(xùn)成本，可謂一舉多得。

????當(dāng)今IT市場風(fēng)云變幻，越來越多的代理商不能向過去那樣只盯著眼前的短期利益，未來該如何體現(xiàn)自身的渠道價值、如何獲得競爭力的提升？他們更多考慮持續(xù)發(fā)展的問題。長城下的代理商對此感慨尤深，上海蘭恒公司從96年開始代理長城電腦，現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展成為專注醫(yī)療、提供醫(yī)療整體解決方案的IT供應(yīng)商。該公司負(fù)責(zé)人就談到：“賺錢是公司生存的必須，但賺錢不是公司唯一的目標(biāo)，為客戶做好服務(wù)同時也提高了自己，賺錢就成了順理成章的事了。”同時他也坦言，“我們公司與長城公司不處于同一個層面，但是長城的良好的企業(yè)文化，可以給我們帶來很多收益。一個具有良好企業(yè)文化的大型企業(yè)，必然會有一個良好的運行機制，這一點對于我們這些依托于長城生存的小公司來說是受益匪淺的?！?br>
????看起來，做IT代理商，不但不會“餓死”，而且還很有“肉”。在選擇上游廠商時，除了權(quán)衡最實際的利益回報外，還要看這個品牌能否長期共同發(fā)展，能否體現(xiàn)渠道自身的價值，只有這樣，才能在銷售過程中，提升自身整體競爭實力，贏得更廣闊的發(fā)展空間。