??????作為終端，商用電腦在每一個(gè)企業(yè)的信息化網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中所占的技術(shù)含量可能是最低的。但是，由于商用電腦的數(shù)量多，所以在各個(gè)網(wǎng)元的采購過程中，他們所占的資金投入?yún)s并不低。
??????傳統(tǒng)的營銷模式是產(chǎn)品配置+報(bào)價(jià)，在這個(gè)層面上，兼容機(jī)有著一次性投入低，靈活多變的優(yōu)勢，許多的中小型企業(yè)在采購商用電腦的時(shí)候?yàn)榱私档统杀?，避免一次性資金的大量投入，普遍選擇了DIY的兼容機(jī)，但是，選用兼容機(jī)真的可以節(jié)約成本么？我們可以看到，當(dāng)營銷脫離了產(chǎn)品配置+報(bào)價(jià)，當(dāng)各個(gè)PC廠商推出了新的營銷策略，在網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目中，DIY正在走向終結(jié)。


??????銷售方案拉近需求差距


??????從實(shí)際需求來看，不同用戶對于PC有著不同的需求。以網(wǎng)吧為例，有的用戶上網(wǎng)是為了玩游戲，所以對顯卡的要求比較高，有的用戶僅僅是為了上網(wǎng)查查資料，聊聊天，對于這部分用戶而言，有沒有好的顯卡是無所謂的，在這種情況下，如果所有的電腦都用統(tǒng)一的配置無疑是一種浪費(fèi)。
??????這部分需求以前一直是DIY引以為傲的地方，DIY個(gè)性化突出，靈活多變的特點(diǎn)在這部分需求中顯露無疑。但是隨著電腦制造業(yè)的日趨成熟，廠商已經(jīng)針對不同的需求推出了不同的解決方案，從產(chǎn)品方案、整體規(guī)劃方案到裝修方案、資金支持方案、經(jīng)營方案，眾多的顧問式營銷方案為用戶解決了很多的實(shí)際問題，而這些問題DIY是解決不了的。


??????質(zhì)量和服務(wù)確保市場競爭


??????較DIY機(jī)器相比，品牌機(jī)穩(wěn)定性比較好，并且，在售后服務(wù)，質(zhì)保期方面，品牌機(jī)有著自己獨(dú)有的優(yōu)勢。長城公司臺式電腦事業(yè)部總經(jīng)理白強(qiáng)說：“服務(wù)不是成本，服務(wù)可以帶來效益，可以帶來二次消費(fèi)。DIY機(jī)器逐漸萎縮就是因?yàn)樗藘r(jià)格不能提供任何服務(wù)。服務(wù)是品牌的一部分，絕對不是一種負(fù)擔(dān)一種累贅。我們在用心做服務(wù)。我們準(zhǔn)備建立網(wǎng)吧案例庫，可以供想要開網(wǎng)吧的業(yè)主參考?？偨Y(jié)起來分為兩塊，一個(gè)就是提供最好的產(chǎn)品。還有一個(gè)就是提供全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)?！笨梢钥吹剑瑥S商依托自身強(qiáng)大的技術(shù)能力和市場觀察力提供的服務(wù)已經(jīng)成為了用戶在采購時(shí)考慮的重要因素。


??????價(jià)格下調(diào)導(dǎo)致品牌成為主流


??????以前品牌機(jī)之所以價(jià)格高居不下，主要原因無外乎兩點(diǎn)，一方面是沒有形成大規(guī)模的生產(chǎn)體系，另一方面由于早期國內(nèi)的IT技術(shù)水平不夠強(qiáng)，市場競爭機(jī)制不夠，導(dǎo)致用戶對品牌機(jī)的價(jià)位估計(jì)不足。隨著HP、DELL等國外廠商進(jìn)入中國市場和用戶IT水平的提高，品牌機(jī)受到的競爭壓力越來越大，市場競爭和生產(chǎn)的發(fā)展已經(jīng)導(dǎo)致了品牌機(jī)價(jià)位的大幅度下調(diào)，DIY的價(jià)格優(yōu)勢已經(jīng)日趨減弱。


??????網(wǎng)絡(luò)規(guī)模決定運(yùn)維成本


??????從成本的角度來考慮雖然較DIY而言一次性投資成本每臺機(jī)器的平均價(jià)位可能會高出100~300元不等，但是結(jié)合品牌機(jī)質(zhì)保期以及技術(shù)支持、市場支持等增值服務(wù)來看，品牌機(jī)遠(yuǎn)比兼容機(jī)實(shí)惠。
??????從運(yùn)維成本上來考慮，DIY的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于品牌機(jī)。目前各個(gè)PC廠商紛紛推出了節(jié)能、安全的機(jī)型，部分的廠商如長城電腦還同國內(nèi)外的伙伴合作，推出了相關(guān)的管理工具。這些新內(nèi)容的推出節(jié)約了大量的運(yùn)維成本。以長城電腦為例，其產(chǎn)品的耗電量達(dá)到2.0瓦，睡眠方式下則為2.5瓦，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國家要求的關(guān)閉時(shí)3.0瓦、睡眠時(shí)10瓦的計(jì)算機(jī)產(chǎn)品節(jié)能標(biāo)準(zhǔn)，領(lǐng)先于行業(yè)內(nèi)的同類產(chǎn)品。??“用了長城的“俊杰N”以后，我每個(gè)月都能在電費(fèi)上節(jié)省下可觀的數(shù)額?！比齻€(gè)月前采購了250臺長城“俊杰N”電腦的西安西大街網(wǎng)吧的業(yè)主王經(jīng)理感慨的說。
??????我們以長城電腦推出的一個(gè)網(wǎng)吧解決方案為例來計(jì)算一下兼容機(jī)和品牌機(jī)之間的運(yùn)維成本，用戶共采購了130臺電腦，經(jīng)用戶統(tǒng)計(jì)，同以往相比，采用品牌機(jī)宕機(jī)時(shí)間減少了69%，一年就可節(jié)約1,313元；電腦維護(hù)時(shí)間減少39%，一年可節(jié)約4,153元；運(yùn)維人員由兩個(gè)減至一個(gè)，一年最少可節(jié)約10000元，下載安裝補(bǔ)丁軟件的時(shí)間減少了63%，一年就可節(jié)約8,730元，如果把現(xiàn)階段很多廠商推出的節(jié)能成本也算進(jìn)去的話，這樣算下來，僅從日常的運(yùn)行維護(hù)工作中，一年就可以節(jié)約近25000元。如果以每臺電腦高出兼容機(jī)300元的價(jià)格來推算，初期投入的成本在2年內(nèi)就可以收回，而通常這個(gè)時(shí)候，產(chǎn)品還在廠商的保質(zhì)期內(nèi)。
??????品牌機(jī)不僅能夠節(jié)省運(yùn)維成本，還有一個(gè)突出的優(yōu)勢就是品質(zhì)有保證，PC廠商為了能更樹立自己的品牌形象，獲得更多的市場份額，都會對產(chǎn)品品質(zhì)進(jìn)行嚴(yán)格的把關(guān)，包括安全性、穩(wěn)定性、耐用性等，有的廠商還會根據(jù)不同行業(yè)的一些特殊需要，對產(chǎn)品進(jìn)行特殊的設(shè)計(jì)。
??????以長城電腦為例，長城電腦考慮到了網(wǎng)吧行業(yè)的特點(diǎn)，為網(wǎng)吧設(shè)計(jì)了網(wǎng)吧專用電腦，具有安全放盜、節(jié)能、耐用等特性。尤其值得一提的是，長城電腦考慮到網(wǎng)吧電腦主要是玩游戲用，對易損件進(jìn)行了特殊的設(shè)計(jì)。半年前和長城合作，開辦網(wǎng)絡(luò)主題公園的朱經(jīng)理說：“我購買了600臺長城電腦，使用至今已經(jīng)有半年了，基本上沒有出現(xiàn)過什么故障，而且我們對機(jī)器的易損耗件，如鍵盤、鼠標(biāo)都進(jìn)行了試驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)長城電腦的鍵盤不僅能夠防水，而且鍵盤上的數(shù)字和字母經(jīng)過各種方式的摩擦均不會掉，這是其它品牌的電腦做不到的。而且由于長城“俊杰N”系列網(wǎng)吧專用電腦為了提高網(wǎng)吧的安全專門設(shè)計(jì)了防盜機(jī)箱，網(wǎng)吧開業(yè)這么久基本上沒有丟過電腦配件，我們完全不用為電腦的安全擔(dān)心了。
??????在商業(yè)采購PC機(jī)的過程中，當(dāng)兼容機(jī)失去了價(jià)格方面的優(yōu)勢后，自然會從激烈的市場競爭中被淘汰。而這個(gè)時(shí)候，品牌機(jī)的服務(wù)優(yōu)勢進(jìn)一步得到了體現(xiàn)。
當(dāng)然，DIY市場還不會沒落，隨著廣大用戶IT水平的提高，龐大的家用機(jī)市場還是給了DIY很大的活動空間，但是僅從商用采購的層面出發(fā)，DIY必然走向沒落。